跨市销售酒水怎么经营最好(跨省卖酒)
跨市销售酒水怎么经营最好(跨省卖酒)
跨市销售酒水怎么经营最。
【导 读】
在皖北白酒市场走访中，“酒说”记者深深感受到了地产品牌的强势，比如古井贡对亳州本土市场的垄断式运作，口子窖在淮北市场的强势品牌力和终端自点率，金种子酒对阜阳市场的大力度投入和控制等，这几乎成为安徽白酒品牌在市场操作上的一种典型特征和标志性动作，从市场格局上来看，就是地产品牌的“藩镇割据”。但在皖北白酒市场还存在着另一种“反常”现象，那就是即使在地产品牌非常强势的本土市场，仍然生存着一些主营异地品牌的大商们，比如金种子酒在口子窖的家门口淮北能够卖到1个多亿，而古井贡和口子窖也能在金种子酒的家门口阜阳卖到数千万元。
“太岁头上动土”，强势地产酒家门口的异地品牌大商
案例一
安徽省淮北市绿源商贸有限公司是金种子酒在淮北地区的总代理商。据该公司总经理陈树荣介绍，公司从2005年开始成为柔和种子酒、祥和种子酒的淮北总代理，当年实现销售收入60万元，并逐年递增，2009年实现销售收入5400万元，从2010到2012年，金种子酒在淮北地区的销售收入开始突破1亿元，而口子窖在当地销售收入为2.5亿元，金种子酒成为继口子窖之后销售规模最大的外地白酒品牌。
最让陈树荣有底气的是其运作金种子酒多年来在淮北市场培养了一支合作关系紧密的二批商队伍，这支队伍的建立与陈树荣自身的经营理念密不可分。一切为二批商的利益着想，保护二批商的利益，是陈树荣经营白酒渠道多年的心得。他深知自己与二批商是一荣俱荣、一损俱损的关系，所以帮二批商赚钱成为他的座右铭。
由金种子酒在淮北市场的热销，来自省内其他地区的产品窜货让陈树荣坐立不安，“从2012年12月份开始，市场窜货越来越猖獗，这已经开始让我的二批商队伍的信心有所动摇了！”面对市场变化，陈树荣只能积极筹划应对之策，在南坪镇进行分公司改革试点，强化公司对淮北地区南部市场的管理和运作。“分公司将实行股份制，中层以上干部都有持股。”虽然只是公司管理下沉的一个试点，但他对此寄予了很高的期望，“如果试点成功，公司将进一步推动市场监管和运作的下沉”。陈树荣坚信，公司管理、运作的下沉不仅会进一步巩固市场渠道的稳定性，而且将会让金种子酒在淮北市场的销售业绩再上一个台阶。
案例二
在金种子酒严阵以待的主场阜阳，古井贡酒也能够做到数千万元的销售规模，而幕后导演正是天韵商贸。早在2007年天韵商贸肖天军就曾说过，“不仅要帮助自己所经营的酒水品牌成为阜阳的流行品牌，还要打造天韵商贸的企业品牌和渠道品牌”，天韵商贸的核心竞争力来自对终端网络的有力掌控，“金牌网络”的打造使其在阜阳构建起了一张涵盖了多数主要酒店的终端网络，并形成了相对独占优势；同时，“天韵专卖店”这一块自建终端的招牌也越来越响亮。而在这一切背后是天韵商贸所打造的一支高效执行的销售团队。
小结
“虎口夺食”的现象不止以上两例，比如在口子主场——淮北，迎驾酒的销售规模可以达到7000~8000万元；古井贡也能达到4000~5000万元；而口子在阜阳市场的销售规模与古井贡在阜阳的销售规模相当……在强势地产品牌的眼皮子底下却生存着这些代理异地白酒品牌的大商，这在安徽白酒企业纷纷“画地为牢”，坚决捍卫自己主场的行业格局下，实属一种“反常”现象。“虎口夺食”的异地品牌大商是如何炼成的？
在这些地产强势品牌的眼皮子底下，这些外地品牌大商是如何炼成呢？
第一，异地品牌代理商在当地市场的渠道和终端运营优势。古井贡在阜阳的成功很大程度上得益于天韵商贸对当地酒水渠道和终端网络的强势把控。金种子酒在淮北市场的异军突起，除了得益于绿源商贸突出的渠道运营和管理能力，掌握了一大批忠诚度较高的二批商之外，其总经理陈树荣的个人魅力也是一个重要因素。曾经有一件事让陈树荣触动很深：由于种种原因，此前其代理的一个省内白酒品牌突然调整，中断了市场投入和运作，而已经铺下去的渠道库存尚未消化，更主要的问题是二批商来找他兑现促销费用，而该白酒厂家由于调整较大，已不可能向陈树荣支付相关促销费用，一道难题摆在了陈树荣面前。但其果断选择了保护二批商利益，自己承担相关损失，此举为他赢得了“民心”。而随着柔和、祥和种子酒的导入和运作，陈树荣和他的二批商队伍的合作更加顺畅、紧密，从而实现了共同成长，也奠定了金种子酒在淮北市场的坚实基础。
第二，是厂家对重点外部市场的大力支持。据陈树荣介绍，金种子酒对淮北市场支持力度比较大，一方面，金种子酒每年都要召集当地经销商开展两次市场研讨会，让经销商提出市场存在的问题，集体讨论并解决问题。陈树荣认为金种子酒这种务实、接地气的做法为其立足淮北，并且能够发展壮大产生了积极作用。另一方面，金种子酒厂对于经销商根据当地市场变化所投入的促销费用基本都能实报实销，这种重点市场重点投入的做法极大地提升了金种子酒在外部市场的反应能力和作战能力。古井贡在阜阳市场也是如此。在古井贡的市场运作推进中，天韵商贸的自主性得到了充分发挥，从市场实际和市场变化出发，天韵商贸一旦形成可行思路便马上付诸实施，先行投入，后期再向厂方申报相关费用，而古井公司与天韵商贸的信任和顺畅合作为古井贡在阜阳市场占据一席之地提供了基本保障。据了解，古井公司针对阜阳市场专门为天韵商贸配备了营销团队，全方位配合其市场开发和运作。
第三，异地品牌能够占据一席之地是因为刚好切中了地产强势品牌的“弱点”。从价格占位的角度来分析，异地品牌在强势地产品牌的家门口市场“虎口夺食”有其必然性，即异地品牌在主导产品价位上与强势地产品牌形成了错位竞争。为什么柔和种子酒能够在口子的本土市场独居一席？因为柔和、祥和种子酒的主导价位在50~100元之间，而地产强势品牌口子窖的主导价位在100元以上；为什么古井贡和口子在阜阳能够抢得数千万元的销量？原因也是如此，金种子酒占据了100元以下的主导地位，而古井贡年份原浆酒和口子窖5年的价格定位均在100元以上。这种价格格局为具有错位竞争优势的异地品牌提供了生存和壮大的土壤和机会。
【本文已获作者授权，转载请标明来源于酒说（jiushuo99)】
你想知道最新的酒行业动态吗？你想了解更全面的行业信息吗？关注微信公众号”酒说jiushuo99"吧，在这里，说的都是酒，都是说的酒，您将享受到酒说为您提供的最优质的服务，赶快加入我们吧！
微信搜索“酒说”或者“jiushuo99”。
The End
